「5要素で何が変わったか」を見つけ、「5適でなぜ変わったか」を掘り下げる。この組み合わせで課題が特定できる。
| 5要素 ↓ | 適品 何を売るか |
適所 どこで見せるか |
適時 いつ出すか |
適量 何枚持つか |
適価 いくらで売るか |
|---|---|---|---|---|---|
| ① 客数 が低い |
→ 売場に来る理由になる商品がないか確認 | → 入口・Aポジに集客力のある商品を置いているか | → 新作・季節切り替えのタイミングを逃していないか | → 前出し・多面展開で視認性が確保されているか | → セール訴求に頼りすぎて来店動機が弱くなっていないか |
| ② 客単価 が低い |
→ 高単価品番を接客に組み込んでいるか | → 高単価品番が目立つ場所にあるか | → プロパー期間中に売り切れているか（セール待ちになっていないか） | → 高単価品番の在庫が欠けていないか | → 値引きに頼らずプロパーで提案できているか |
| ③ SET率 が低い |
→ コーデが組める品番を揃えているか | → コーデが組める商品を隣に並べているか（クロスMD） | → 新作とスタメン品番のタイミングが合っているか | → 合わせ買いできる品番のサイズが欠けていないか | → セット提案をプロパーでできているか |
| ④ 平均単価 が低い |
→ プロパー品番が売場の主役になっているか | → セール品が目立ちすぎていないか | → セール前にプロパーで売り切る期間設計ができているか | → プロパー在庫が十分あるか（欠けてセールに頼っていないか） | → 正価で売る接客力があるか |
| ⑤ 買上率 が低い |
→ お客様のニーズに合う品番が揃っているか | → 試着・手に取りやすいレイアウトになっているか | → 来店ピーク時に売場・スタッフが最適配置されているか | → 欲しいサイズ・カラーが欠けていないか | → 価格帯のバランスが来店客層に合っているか |
| ステップ | 内容 | 優先度 |
|---|---|---|
| Step 1 | 週次PDCAシート（スタッフ入力・共有用）を作成 | 最優先 |
| Step 2 | 月次まとめシート（SV報告用・5要素推移グラフ付き）を作成 | 次に着手 |
| Step 3 | 本部報告フォーマットへの転記ルールを整理 | 後で整理 |
| Step 4 | プロパー比率・消化率が取れるようになったら分析を拡張 | 随時対応 |